Geleneksel pazarlama tekniklerine göre birçok kavram barındıran e-ticaret, farklı iş modelleri içerir. B2B ve B2C de e-ticaret içerisinde söz sahibi olan bu iş modelleri arasındadır. Şirketler arası veya üreticiden tüketiciye pazarlama şeklinde gerçekleşen bu dijital pazarlama teknikleri farklı özelliklere sahiptir. Bunun yanında bu iş modelleri arasında rahatlıkla geçiş yapıldığı düşünülür. Oysa farklı beceriler ve yaklaşımlar gerektirir. E-ticarette başarılı olmak için ise bu farkların bilinmesi şarttır. Bu yazımızda size “B2B ve B2C iş modelleri nedir, arasındaki farklar ve pazarlamadaki önemleri nelerdir?” üzerine bilgiler vereceğiz.
B2B Nedir?
İngilizce “Busines to Busines” kelimelerinin kısaltması olan B2B, e-ticarette şirketler arası pazarlama şeklinde olan bir iş modelidir. “B2B pazarlama nedir?” diye soranlar için tanımlamak gerekirse; bu model bir şirketle farklı bir şirket arasındaki pazarlamayı temsil eder. Bu iş modelinde alıcı da satıcı da firmalardır. Bir nevi firmaların kendi aralarındaki satış faaliyetleri ve pazarlamanın yürütüldüğü bir iş platformudur. Burada ürün veya hizmetler online olarak sergilenmektedir. Birçok sanal mağazada B2B iş modeli ile çalışan firmalara rastlamak mümkündür.
Kendine has nitelikleri olan B2B iş modelinde ürün veya hizmetler öncelikle diğer bir şirkete satış yapılır. B2B’de diğer iş modellerine göre daha büyük miktarlarda ürün veya hizmet satışı yapılabilir. Ancak bunu sağlayabilmek için sabit fiyatlandırma ve tutarlı tedarik zincirine sahip olmak gerekir. Mesela şirketler arası hammadde tedariki bu iş modeline örnek gösterilebilir. Günümüzde tedarik zinciri içerisinde birçok firma alışverişlerini bu şekilde sürdürür.
B2B Dijital Pazarlamada Neden Önemlidir?
B2B iş dünyasında profesyonelliği temsil eden bir iş modeli olarak tanımlanır. Çünkü B2B nedir? sorusunun cevabında da görebileceğiniz gibi profesyonellik bir dizi plan ve stratejik hareket içerir. Zamana yayılan doğru bir aksiyon planı ile büyük iş bağlantıları yapmaya izin verir. Satış hacmini artıran büyük meblağlarla ürün veya hizmet satmaya yarayan bir iş modelidir. Dolayısıyla firmanın satış hacmini artırır ve işletmenin marka bilinirliği açısından olumlu geri dönüşümler sağlar.
B2B dijital iş modeli ticaret dünyasının profesyonellerini bir araya getiren bir e-ticaret modelidir. Bu profesyonelleri bir araya getirirken, böylelikle satış hacimlerinin artırılması için yeni çalışmalar yapılmasına önderlik eder. Bu model şirketlerin pazarlama stratejilerini geliştirmelerine de destek verir. İş dünyası profesyonellerinin kendi sektörlerindeki yerini tam olarak belirlemelerini de sağlar. Özetle B2B modeli dijital dünyadaki rakipler arasında sıyrılmayı ve öne çıkmaya önderlik eder. Çünkü pazarlama araçlarını etkin bir şekilde kullanmak için sizi gelişmeye teşvik eder.
Bu iş modelinde her iki firmada sanal platformlarda yer aldığı için birbirlerini gerçek anlamda ziyaret etmezler. Dolayısıyla müşteri ziyareti yükü azalır. Aynı zamanda müşteri bulma çalışmaları hem daha pratik hem de geleneksel yöntemlere göre masrafsızdır. Dolayısıyla pazarlama için harcanan fuar, seyahat, konaklama vb. masraflar yapılmaz. Düşen maliyetler ile ürün veya hizmetin birim fiyatı da azalır. Dolayısıyla rekabet şansı artar ve sürdürebilir bir firma olur.
B2B İş Modelinin Şirketlere Sağladığı Yararlar Nelerdir?
E-ticaret yaparken hangi iş modelinin firmanız açısından daha faydalı olduğunu anlamanın yolu, o iş modelini tanımaktır. Hakkında bilgi sahibi olmak ise ancak detaylarının öğrenilmesiyle ve yararlarının ne olduğunu bilerek sağlanır. İşte bu iş modelinin de firmanıza katacaklarını tam olarak bilirseniz daha etkin stratejiler geliştirebilirsiniz. B2B iş modelinin dijital pazarlamada firmanıza sağlayacağı katkılar şu şekildedir:
- Potansiyel müşterileri oluşturan firmalar arama motorları, pazaryerleri ya da B2B listeme web siteleri gibi alanlarda toplanır.
- Müşteriye dönüşme potansiyeli yüksek olan firmaların satın alma durumlarını değerlendirmek amacıyla toplama kampanyaları yapılır.
- Seminer, konferans gibi gerçekte yüksek bütçe gerektiren aktivasyonlar, webinar gibi bir programla düşük maliyetli ve pratikçe yapılabilir.
- Ürün ve marka bilinirliğini artırmak için reklamlara yüksek ödemeler yapılması gerekmez. Çünkü SEO odaklı içerikler ile potansiyel müşterilere pratikçe ve az masrafla ulaşılabilirsiniz.
- Müşteriyi ürün veya hizmet konusunda bilgilendirmek için çok fazla zaman harcanması gerekmez. Çünkü mobil uygulamalar, interaktif kataloglar ve tanıtım videoları kullanılır. Bu sayede milyonlarca kişiye ulaşılabilirsiniz.
- E-mail pazarlama gibi teknikler kullanılarak farklı ürün ve hizmetlerin satışına yönelik çapraz pazarlama yapılabilir.
B2B iş modeliyle yapılan dijital pazarlamada birçok pazarlama kanalı kullanılabilir. SEO, içerik pazarlaması, inbound, outbound pazarlama ve e-mail pazarlaması bunlar arasındadır. Dolayısıyla bir firma B2B modelinde başarılı olmak istiyorsa tüm kanallardaki pazarlama çalışmalarını artırmalıdır. Bu da genel anlamda firmanın gelişmesini sağlar. Geliştirilen pazarlama kabiliyeti ile yeni müşteri adaylarına kısa sürede ulaşmayı mümkün kılar.
B2C Nedir?
E-ticarette yaygın olarak kullanılan iş modellerinden biri olan B2C, İngilizce “Business to Consumer” kelimelerinin baş harflerinden oluşan bir kavramdır. Firmadan tüketiciye satışı ifade etmektedir. Bir şirketin ürün veya hizmetlerini son tüketiciye yani müşteriye ulaştırmasıdır. Bu iş modelinde son tüketiciye satış yapıldığı için fabrika çıkış fiyatları ile sunulur. Müşteriye ulaşırken ise arada herhangi bir aracı bulunmamaktadır.
“B2C nedir?” diye açıkladığımıza göre şimdi bu iş modelinin detaylarına geçebiliriz. Son tüketicilerle direkt iletişim kuran bu iş modeli içerisine bireysel olarak yapılan bütün alışverişler girer. İki farklı tipte uygulanırken bunlar:
- Üretici şirketlerin son tüketiciye sanal satış mağazalarında satış yaptıkları tekniktir. Firma fabrika çıkış fiyatı ile ürün veya hizmetlerini müşterilerine sunar.
- Sanal pos sistemi, e-ticaret sitelerinin tedarikçilerden aldıkları ve kârını ekleyerek ürünlerin satışını yaptıkları tekniktir. Geniş ürün yelpazesine sahiptir. Günümüzde son dönemlerde alışverişin sıklıkla yapıldığı bir uygulamadır.
B2C ülkemizde en çok kullanılan iş modeli olarak bilinmektedir. Bunun yanında sağladığı avantajlar ile popülaritesi günden güne artmaktadır. Firmalara sağladığı avantajlar şunlardır:
- 7/24 sipariş alınmasına imkân sunar. Müşteriler istedikleri vakit siteyi inceler ve sipariş verir.
- Milyonlarca ürün çeşidine pratikçe ulaşma imkânı verir.
- Hızlı satış açısından mükemmel fırsatlar sunar.
- Firmanın küresel anlamda bilinirliğini artırır.
- Sadece belirli bir bölgede değil ülke hatta dünya bazında alışveriş yapma imkânı verir. Maliyeti fiziki mağazaya göre oldukça düşüktür. Çünkü araç, personel, kira elektrik gibi masraflar gerektirmez.
Firmalar ile son tüketici arasındaki alışverişi tanımlayan B2C, bir perakende satış modelidir. Bu iş modelini tercih eden şirketlerin iş strateji ve planı, müşteri ilişkileri yönetimi, pazarlama faaliyetleri ve reklam gibi birçok alanda donanımlı olmaları gerekir. Eksiklerini tamamlayarak hizmet vermeleri şarttır. Şayet marka veya ürün bilinirliklerini artırmak istiyorlarsa bunlar önemlidir. Aksi takdirde internetin bu nimetlerinden faydalanamaz. Hatta müşterilerin olumsuz yorumları ile ciddi sorunlar yaşanabilmektedir.
Dijital Pazarlamada B2B ve B2C Ürünleri Nelerdir?
B2B ve B2C iş modeliyle sanal platformlarda ürün veya hizmet sunan birçok firma mevcuttur. Farklı kapasitelere sahip bu firmalar, birbirinden farklı nitelikte ürün ve hizmetler satar. Genelde 3 kategoride toplanan bu ürün ve hizmetler her iki dijital pazarlama iş modelinde de satışa sunulabilir. Birinde firmadan firmaya veya son müşteriye ulaştırmak için aracıya satılabilir. Diğerinde ise son tüketiciye direkt satış yapılır.
B2B ve B2C iş modelleri ile pazarlaması yapılan ürünler üç kategori altında toplanır. Bunlar:
- Hizmetler: Bir firma tarafından başka bir firmaya sağlanan hizmet satışıdır. Hizmet sektöründe B2B modeli sıkça kullanılmaktadır.
- Maddi Değeri Olan Ürünler: Makine, teçhizat, araba, giysi, ayakkabı gibi gerçek olarak her ürün satışında da kullanılan bir iş modelidir. B2C modelinde sıklıkla kullanılmaktadır.
- Dijital ve Maddi Olmayan Ürünler: NFT, video akışı ve yazılım gibi dijital formatta satışı yapılan ürünlerdir. Her iki iş modelinde de satılabilmektedir.
B2B e-ticaret iş modeli çoğu durumda bu kategorilerden en az ikisini birleştirerek satış yapar. Örneğin bir tekstil firmanız için bir makine mümessilinden gereken bir makineyi B2B modeli ile satın alabilirsiniz. Maddi değerdeki bu makine için ayrıca montaj ve uzaktan çalıştırmaya yönelik yazılım hizmeti de satın alırsınız. Dolayısıyla maddi, dijital ve hizmeti bir paket olarak satın almış olursunuz. Ancak bu paket içerisindeki ürün veya hizmetlerin satışında hepsinin kendine has pazarlama teknikleri kullanılması gerekir.
Bu iş modellerinde satılan ürünleri bu kategoriler altında milyonlarca çeşitlendirmek mümkündür. Dolayısıyla giyimden, yiyeceğe, makineden, pet bakım ürünlerine, beyaz eşyadan medikal ürünlere kadar birçok sektörden milyonlarca ürün çeşidi içerir. Bu yüzden hizmet veya ürünlerinizin bilinme oranlarını artırma, dolayısıyla sürdürebilir bir iş sahibi olmayı istiyorsanız bu dijital pazarlama tekniklerinde de başarılı olmak zorundasınız. Çünkü alıcı firma veya bireysel müşterilere pratikçe kısa sürede ulaşmanın yolu buradan geçer.
B2B ve B2C’nin Farkları Nedir?
Dijital pazarlamanın gözbebeği olan B2B ve B2C iş modellerinde; ürün tanıtımı, promosyon ve reklam en son tüketiciye ulaşma noktalarıdır. Ancak B2B’de bilindiği gibi iş ortağı son tüketici değildir. Dolayısıyla bu durum her iki iş modeli arasında bazı farklar ortaya çıkartır. Ortaya çıkan bu farklar ise şirketlerin pazarlama stratejileri geliştirmelerinde önemli bir rol oynar. Bu yüzden etkin bir pazarlama yapmak için arasındaki farkların bilinmesi önem arz eder. B2B ve B2C iş modelleri arasındaki farkları kategoriler halinde toplamak gerekirse şu şekildedir:
Müşteri Açısından Farkları
B2B iş modelinde potansiyel müşteriler, firmanın ürün veya hizmetlerine daha fazla odaklanır. Yani mantıksal olarak seçim yaparken daha bilinçli ilerler. B2C modelinde ise müşteriler ürün veya hizmetleri kendilerine sağladığı yarar ile seçerler. Yani özetle ihtiyacı olan ürün veya hizmeti mantıksal olarak pek sorgulamadan hemen satın alma aktivasyonuna girerler. Özetle B2B iş modelinde satın alma kararı esnasında kesinlikle kişisel duygulara yer verilmemektedir. Ancak diğer modelde başrol oynayan duygulardır. İşte bu sebepten geliştirilmesi gereken reklam ve pazarlama stratejilerinin bu yönde olması gerekir.
Satın Alma Farkları
B2B iş modelinde satın alma süreci daha detaylıdır. Çoklu aşamalardan geçerken daha uzun sürede sonuca ulaşır. Çünkü satın alma sürecinde birden çok kişinin ürün hakkında karar vermesi gerekir. İşte bu süreç ve prosedürleri daha karmaşık bir hale sokar. Ancak B2C modelinde bu süreç çok kısadır. Alışveriş kısa sürede ve pratikçe gerçekleşir. Çünkü alışverişi genelde tek bir kişi karar vererek yapar. Yahut en kötü ihtimalle gönül bağı olan bir kişiye danışarak fikir alır ve ardından satın alma işlemini gerçekleştirir.
Satış Yönünden Farkları
B2B ile B2C arasında satış yönünden de farklılıklar bulunmaktadır. Birinci modelde taraf ve müşteri arasında zaman içerisinde güven oluşur. Dolayısıyla satış zorunluluğu yoktur. Ancak ikinci yani B2C modelinde böyle bir güven ortamının her zaman gelişmesine gerek yoktur. Son müşteriye veya bayiye satış yapar. Yalnız bireysel müşterilerin güvendikleri bir siteden sürekli alışverişe yönlendikleri gerçeğini de atlamamak gerekir. Yani bir markanın ürününü bir web sitesinden aldınız ve sorun yaşamadıysanız ihtiyaç durumunda yeni bir arayışa geçmezsiniz. O web sitesinden almaya devam edersiniz.
Pazarlama Açısından Farkları
B2B iş modelinde satışlar genelde profesyonelce ve yüksek hacimlidir. Bu yüzden satış yapmak isteyen bir firma diğer firmanın farkındalığını artıran çalışmalara önem verir. Dolayısıyla bireysel ilişkiler önemlidir. Ancak B2C modelinde firmalar müşterilerini satın almak için direk yönlendiren çalışmalar yapar. Bunun yanında kalıcı müşteri kazanılması için destekleyici çalışmalarda yapar. B2B’de bireysel ilişkiler önemli iken diğer modelde sosyal medya kanalları tercih edilmektedir.
Genel itibariyle taşıdığı özellikler ile B2C modelinde müşteriye verilen taahhütleri yerine getirilmesi şarttır. Teslimat şartları, ürün fiyatı, rengi, kalitesi vb. tüm şartların sağlanması gerekir. Yani asla değiştirilemez. Ancak B2B modelinde satın alma işlemi gerçekleşse dahi koşullar tartışmaya açıktır. Karşılıklı olarak her iki firma yetkilileri karar vererek değişikliğe gidebilmektedir. Özetle B2B daha bireysel ilişkileri içeren profesyonel bir satış sistemi olarak karşılıklı olarak esnemeye müsaittir.
İnternet devrimiyle birlikte tüm dünya firmaları müthiş bir evrim geçirdi. Çünkü birkaç makinelik çok küçük atölye bile internetin olduğu her yere satış yapma şansı yakaladı. Geleneksel satış yöntemleri ile çok maliyetli olan satış, reklam ve pazarlama çalışmaları artık çok daha pratik ve düşük bütçeli. Dolayısıyla her çaptaki firma için pratik ve ulaşması kolay bir araçtır. Üstelik güvenli ödeme yöntemleri ile riskler minimize edilmektedir.
Günümüzde firmalar açısından internetin dilinin anlaşılması, ayakta kalma için bir zorunluluk haline geldi. Eğer başarılı bir iş hayaliniz varsa dijital pazarlama konusunda kendinizi geliştirerek gerekliliklerini yapmalısınız. Aksi takdirde çetin rekabet şartları içerisinde sizinle aynı ürün ve hizmetleri satan rakipleriniz arasında kaybolur gidersiniz. Yenilikçi pazarlama teknikleri konusunda kendinizi her daim geliştirmeniz ise hayati önem taşır. Çünkü bugün etkin bir satışta başarılı olan bir yöntem, yarın yer değiştirebilmektedir. Özetle dijital pazarlama konusunda gözünüz ve kulağınız hep açık olsun.
