Markalaşma sürecinde en önemli adımın ne olduğunu bilirseniz, büyümek için gerekli stratejileri oluşturabilirsiniz. Bu noktada A’dan Z’ye tanımanız ve bilmeniz gereken ilk şey; hedef kitlenizdir. İşte persona kavramı burada ortaya çıkar.
Persona ne demek, bilmiyorsanız markanızın geleceği için bunu bir an önce öğrenmeniz gerekiyor. Hedef kitlenizi adeta bir yakınınız kadar iyi tanımalısınız. Tercihleri, istekleri, talepleri hakkında bilgi toplamalısınız. Kısacası hedef kitlenizin karakterini ve kişilik özelliklerini kendi yüzünüzün çizgilerini nasıl biliyorsanız öyle bilmelisiniz.
Siz de pazarlama süreçlerinde etkili sonuçlar elde etmek istiyorsanız, vakit kaybetmeden müşteri ve potansiyel müşterileri kitlelerinizi analiz etmelisiniz. Oluşturacağınız persona sayesinde müşterilerinizi daha iyi anlayabilir; etkili pazarlama fikirlerinizi hayata geçirebilirsiniz.
Persona Ne Demek?
Pazarlama sürecinde iki farklı kitle vardır. Bunlardan ilki satış yaptığınız kişiler olup müşteri olarak adlandırılır. İkincisi ise satış yapmayı hedef aldığınız kişiler olup potansiyel müşteri adını taşır. Eğer dijital pazarlamada daha fazla kişiye ulaşmak ve satışlarınızı arttırmak istiyorsanız, hedef kitlenizin ortalama özelliklerini belirlemeli ve hayali kişisel kriterler ortaya çıkartmalısınız. Biz bu çalışmaya kısaca persona adını veriyoruz.
Kimlik-karakter anlamlarına gelen bu kavram, ideal müşteri profilini niteler. Birçok farklı kişinin karakter ve kişilik özellikleri bir süzgeçten geçirildikten sonra ortaya belli başlı özellikler çıkar. İşte bu özellikler sizin hedef kitlenizin ideal bir yansımasıdır.
Hedef kitlenin özellikleri elbette belli başlı analizler yapılarak ortaya çıkar. Ayrıca hedef kitlenin kişilik özelliklerinin ortalamasına göre hareket edilir. Kurgusal bir karakter etrafında kendine has özellikleri olan bir persona ortaya çıkar böylelikle.
Doğru verilere ulaşmak için hedef kitlenizle iletişim halinde olmanız gerekir. Bununla birlikte bu çalışmalar hem hedef kitlenizi tanımanızı hem de onlarla bir bağ geliştirmenizi sağlar. Yeni müşteri kitleleri ulaşmak için son derece etkili bir yöntem olduğunu söyleyebiliriz. Ancak altını çizmememiz gereken birkaç nokta var. İlk olarak hedef kitlenizi tanıma ve buna uygun pazarlama politikaları oluşturmak için bu çalışmaları markalaşma sürecinizin başında yapmalısınız. Böylelikle her adımınızı verilerin ışığında hedef kitlenize uygun olarak gerçekleştirebilirsiniz. Bunun dışında aynı anda farklı özelliklere sahip hedef kitlelere yoğunlaşmak isteyebilirsiniz. Bu durumda farklı persona çalışmaları yapmak daha sağlıklı sonuçlar elde etmenizi sağlar.
Persona Nasıl Oluşturulur?
Bu kavram etrafında toplanan pek çok veri var. Eğer müşteri kitlenizi tanımak istiyorsanız mutlaka bu verileri iyi bir şekilde sentezlemelisiniz. Tüm bu verilerin ışığında oluşturacağınız kurgusal karakter, sizin müşterilerinizle olan ilişkilerinizi şekillendirecek bilgiler sunacak size.
Doğru verileri elde etmek için öncellikle yüzeysel bilgilerden yola çıkmalısınız. Sonrasında hedef kitlenizin yani müşterilerinizin derinlikli analizlerine geçebilirsiniz.
Demografik Özellikler
Müşterilerinizin yaşı, cinsiyeti, doğum tarihi, yaşadığı şehir gibi genel bilgileri toplamalısınız. Bunun yanı sıra aylık gelir düzeyi nedir, harcamalarını hangi yönde yapmayı tercih ediyor bilmelisiniz. Bu sayede müşterilerinizin özelliklerine dair genel bir iskelet ortaya çıkartmış olursunuz.
Peki, neden bu bilgilere ihtiyaç var? Hemen bundan kısaca bahsedelim. Cinsiyet, yaş ya da gelir düzeyi gibi özellikler kişilerin satın alma alışkanlıklarını doğrudan etkileyen etmenlerdir. Bu yüzden dijitalde satış yapmak istiyorsanız pazarlama taktiklerinizi temelde hedef kitlenizin bu genel özelliklerini göz önünde bulundurarak oluşturmalısınız.
İhtiyaçlar
Müşterilerinizin ana özelliklerini belirledikten sonra ve ideal müşteri profilini tamamlayan diğer özelliklere yönelmelisiniz. Satın alma eylemi belli ihtiyaç ve istekler doğrultusunda ortaya çıkar.
- Hedef kitleniz hangi ürünlerle daha çok ilgileniyor?
- Belli bir ürünü mü arıyor yoksa reklamlara tıklayarak ürün seçiminde mi bulunuyor?
- Düzenli olarak satın alıyor mu yoksa belli dönemlerde mi alışveriş yapıyor?
- Sadece kampanya dönemlerinde mi alışveriş yapıyor?
Bu soruları çoğaltabilir yahut değiştirebilirsiniz. Ancak müşterilerinizin ihtiyaçlarını analiz etmek istiyorsanız mutlaka bu ve benzeri soruları yanıtlandırmalısınız.
Beklentiler ve Talepler
Her hedef kitlenin alışveriş yaptığı marka için çeşitli talep ve beklentileri vardır. Bu talepleri doğru ve zamanında analiz edebilmek için müşterilerinizle çeşitli kanallar üzerinden sağlıklı bir iletişim geliştirmelisiniz. Bu noktada samimi ve cana yakın bir iletişim dili geliştirmek yararınıza olacaktır. Ayrıca anket kullanımlarının işinizi oldukça kolaylaştıracağını belirtmeliyiz.
Kullanıcı Alışkanlıkları
Satın alma alışkanlıkları her bireyde farklılıklar gösterse de belli noktalarda birleşir. Bu noktada hedef kitlenizin internet kullanım ve satın alma alışkanlıklarını tespit etmeniz gerekir. Örneğin belli kitleler satın alma işleminden önce ürünleri favoriler ancak satın alma işlemini gerçekleştirmez ya da bekletir. Bu gibi kitleleri doğru tespit ederseniz onları harekete geçirecek pazarlama stratejileri oluşturabilirsiniz.
Şirketler Dijitalde Neden Persona Oluşturmalı?
Dijital pazarlamada her şeyden önemlisi, hedef kitleyi baz alarak hareket etmektir. Ürünlerinizi herkese değil doğru kişilere pazarlarsanız hem daha kısa sürede daha fazla satış yapabilir hem de marka tanınırlığı elde edebilirsiniz. Eğer hedefiniz rakiplerinizi geride bırakacak bir markalaşma yaratmaksa, mutlaka persona oluşturmanın size sunduğu avantajlardan yararlanmalısınız.
Birçok marka, persona oluşturmayı bir külfet sayma eğilimindedir. Bunun nedeni zaten satışlarının iyi olması ya da yeterince insana ulaştığı düşüncesi olabilir. Ancak unutmamalısınız ki dijitalde kullanıcı talep, ihtiyaç ve beklentileri değişkenlik gösterir. Bu değişkenleri doğru yakalarsanız sonuçta markanızın en sallantılı krizlerden bile sağ salim çıkmasını sağlayabilirsiniz.
Özellikle dijitale yeni adım atmış acemi girişimlere tavsiyemiz verilerin gücünü kesinlikle hafife almamalarıdır. Doğru analizler ile persona oluşturarak uzun vadeli pazarlama stratejileri geliştirebilirsiniz. Bu stratejiler ise hedeflediğiniz noktaya ulaşma konusunda en büyük destekçiniz olur. Dolayısıyla pazarlama taktikleri geliştirmeden hedef kitlenizin özelliklerini bilmelisiniz; onları tanımalısınız.
Başarılı olma yolunda ilerlemek istiyorsanız, pazarlama stratejilerinizin temeline siz de personalarınızı yerleştirin. Böylelikle girişimlerinizin başarıya ulaşması sürpriz olmayacaktır.
